应对行业寒冬 经销商集团谋新求变

通过“TOP200竞争力指数”的信用评分维度来看，TOP200信用评分指数达到625.74，比2018年度降低1.15%，TOP200集团的信用评分指数保持微跌态势。当前，通过厂方支持政策切入以信用评分为基础的融资租赁业务，已经成为汽车经销商集团融资租赁公司拓展业务的选择之一。通过植入4S店渠道，一方面解决了产品营销推广问题，另一方面也最大限度降低业务风险。对于需要拓展业务的融资租赁公司来看，无疑是一条捷径！只有积极依托自身店面优势，才能够最有效增加获客、降低风险。如果作为经销商集团背景的汽车金融/融资租赁公司而言，无法进入主机厂全国经销商渠道层面，在拓展集团内部4S店体系之外便是拓展外部汽车金融代理渠道了。由于汽车金融代理渠道的业务风险高，目前仅有少数经销商系融资租赁公司取得成功。

由此可见，尽管很多汽车经销商集团已经纷纷布局汽车金融公司/融资租赁公司，但是对于实现业务的快速导入和提升，显然多数经销商集团尚未找到出路，用“任重道远”最为恰当。

二、新零售模式创新，多方驱动为经销商减负

在重资产的模式下，高库存被看成压倒经销商的最后一根稻草， 想要缓解经销商库存压力，还需要从根本解决高库存的问题，才是关键所在。只有根据不同区域，不同消费需求，充分结合线上数据和线下资源来合理分配库存，才能真正实现经销商“减负”。而这一理念与新零售模式不谋而合。

从“TOP200竞争力指数”的创新能力维度看，2019年TOP200创新能力指数达到737.99，比2018年度提升21.57%。创新能力的大幅提升，可谓是今年为数不多的亮点之一。新零售模式不是数字化渠道的广而告之，而是着重在“互动”。基于大数据的客户画像引流，数字化渠道为广大的经销商开辟了与客户进行互动的窗口，各种评论、论坛、互动游戏、信息采集等不在停留在过去单向发布的方式，经销商可以与客户展开交流互动，并建立持续的联系。同时，通过基于公众号的小程序开发，可帮助经销商轻松实现连接用户、打通线上-线下服务的目的。小程序拥有更好的用户体验，更低的连接门槛，将深远影响数亿微信用户，能够帮助经销商真正触达终端用户，并通过高效的管理服务能力留住客户。

当前行业内流行的合伙人模式，正是基于新流量的垂直入口，将汽车营销下探到长尾需求市场，通过经销渠道与合伙人的紧密合作，主动击穿低层级市场的闭塞，解决线索难、线索贵的问题，撬动市场销售额的增长。据悉，河南威佳集团、重庆百事达集团、山东润华集团等多家经销商集团都已作为先行者，纷纷推广和发展合伙人模式。线上+线下的汽车新零售模式正在为传统汽车产业注入了新动能、新活力，新零售将成为传统汽车产业链中重要的一环。

三、经销商衍生业务成热点，创新力度逐渐增强

2019年TOP200服务能力指数达到591.55，比2018年度下降5.95%。当前，大量的经销商集团目前也均已开始将主营业务与衍生业务进行积极绑定，旨在形成对消费者的长期绑定，以此形成业务间的促进作用。

部分厂商和经销商集团，已经开始推出增值业务包，如保养套餐包等，并针对续保等衍生业务，加强了创新力度，包括新产品组合、管理制度的优化。但是，这些探索往往都处于尝试阶段，并没有一套可以参照的、行之有效的方法作为指导，与新车销售绑定的衍生业务也相对较为单一，并且容易受到来自第三方体系里的成本优势冲击。

四、弥补管理短板，部分经销商试水集团化托管

2019年TOP200管理能力指数达到629.78，与2018年相比下降2.3%。其中：管理能力高分区（700以上）集团有14家，较2018年下降27家；管理能力低分区（550以下）集团有14家，较2018年持平。市场竞争日趋激烈，4S店盈利能力不断下滑，管理难度却不断上升。这样的趋势，使很多经营管理基础薄弱的4S店面临生存危机，选择让更有能力的人试试就成为一种可行的选择。

从网络能力维度来看，TOP200网络能力指数达到606.51，比2018年度下降2.66%。其中：网络能力高分区（700以上）集团有48家，较2018年下降4家；网络能力低分区（500以下）集团有23家，比2018年上升11家。中国4S店网络分布十分零散，前TOP100的汽车经销商集团中店数仅占到20%左右，剩余80%几都是拥有店数在十几家以下的中小型经销商。这些中小型经销商在面对中大型集团日益强大的竞争冲击，层出不穷的新车电商与品牌维修连锁店创业公司对4S店现有业务的分流，以及日益高企的经营成本，仅靠自身一己之力应战或转型已经是一件根本不可能完成的事情。

托管模式，将极大的助力中国极为分散的24000家4S店，形成一个所有权分散而管理权集中的全新模式的大型4S店托管集团阵营，这不仅能够帮助托管4S店有效化解行业转型面临的竞争劣势，也能够基于托管平台整合带来更多新的业务机会或优势，包括金融、保险、新车交易、融资租赁、或其他创新业务等。部分经销商集团如利丰，已经完成集团化托管；也有部分经销商集团如永达，正尝试托管其他经销商集团。