天猫养车的“共好”哲学

导语：深谙与加盟商共生的平台，或将成为汽车后市场最后的赢家。

在陕西省的一个三四线城市里 ，李建平是当地卡尔品牌连锁店的老板，做了30年的汽修生意，在当地也有一些影响力，但是经过数十年的发展，李建平的卡尔品牌连锁店发展步子越来越慢，正面临着种种挑战：管理难度增加；自主品牌建设效率不高，管理成本居高不下；无法实现数字化精准分析客户等。李建平急需找到一个突破口。

今年，他做了一个重大的决定——加盟天猫养车。李建平认为，汽车后市场的互联网化趋势势不可挡，尤其是疫情之后，诸多行业加速了数字化转型的速度，自己应该主动合作，抢占市场先机。

这个决定没有让李建平失望，自加入天猫养车短短几个月来，卡尔的门店门店管理效率迅速得到提升；强大的供应链体系保证了产品品质，深得消费者信任，强大的互联网数字化能力，真正实现门店数字化精准运营等。“以前我们店缺乏的是智能化管理客户的体系，天猫养车补齐了这块短板，帮门店把客户拉到线上运营，实现门店与客户低成本、高频次地沟通，大大提升了成交概率。”李建平笑谈，自己终于可以省点心了，他现在不用太操心营销活动了，他说，“我们以前自己做线下活动，耗时耗力，效果也一般般，平台集中推广的效果的确比我自己做好。”

这位中年老板借助天猫养车，踏上了发展的快车。

他不是个案。截止到2021年3月，在天猫养车平台上，有15800多家门店申请加盟天猫养车，经过甄选已有800多家正式签约。根据规划，天猫养车计划2021年签约数将达到3000家，2023年10000家，最终能够实现行业第一，汽车后市场连锁第一品牌的目标。

在汽车后市场领域 ，前有途虎养车，后有传统汽修品牌驰加（米其林）、博世、孚创（美孚）的追赶，加之京东京车会等同样具有互联网基因的品牌，这个年轻的平台何以提出这样的目标？天猫养车以“只做增量管理，不做新替代，赋能加盟商和汽车用户”，与价值观、理念统一的加盟商一起改进，一起进步为核心的“共好模式”能否在这场激烈的竞争中拔得头筹？

生得逢时

被互联网加持的汽车后市场正在迎接一场大商机。

公安部最新数据显示，截至2020年，全国乘用车保有量3.72亿辆，其中围绕汽车使用过程中的保养、维修等服务，产生了 1.2万亿的汽车后市场。中国汽车的平均车龄也在逐步提升，目前平均车龄已经增长到6.6年左右。根据国际市场经验，当平均车龄超过5年后，汽车将迎来维修保养的高峰期。

当前，汽车后市场企业多集中在线下，且存在品牌连锁程度不高，服务水平参差不齐等短板。面对本就竞争激烈、管理供应链与人员的成本高居不下、技术与服务升级艰难等困境，近两年又叠加了新冠疫情冲击,众多门店的抗风险能力持续减弱。无论是从优化产业生态、激发产业潜能、保障行业市场主体等角度来看，还是从提升消费者体验、扩大汽车消费规模出发，汽车后市场行业的变革和升级已势在必行。

现在，中国的汽车后市场产业正在发起一场全新的变革，越来越多的新玩家进入，应用互联网模式带来了“线上线下”相结合的汽车后市场创新商业模式。自进入10年代以来，车后市场迎来了接踵而至的互联网巨头们，纷纷搞起了全国范围的门店连锁模式，先是途虎养车工场店（后被腾讯投资），后是京东推出京车会，新康众联合阿里巴巴推出天猫养车，三家汽车后市场大平台在大资本的助力下，呈三足鼎立之势。 与此同时，主机厂和保险公司作为后市场的“巨型物种”，他们在汽车后市场的动作频频，做局之心跃然于世。同时，外国巨头如Point S 联手小拇指、华胜试水中国后市场，一时也引起后市场的躁动。

天猫养车的差异化定位在于，它一反常态地绕开了互联网电商平台主打的“流量”标签，并不强调为门店的导流作用，而是希望通过门店形象设计、空间布局改造、项目梳理优化，提供硬件实力的整体提升。同时，通过在线智能化管理、门店数字化智能系统、线上线下一体化营销、员工培训和绩效管理，以及投入门店运营小二这个角色，帮助门店做好经营。 从终端车主的角度看，天猫养车的出发点也是帮助他们筛选出一个更标准和优质的服务门店。简而言之，天猫养车存在的逻辑是， 赋能修理厂和汽车用户，以实现共好商机。

这正是行业痛点，天猫养车希望借助自身的定位，重塑行业规则，改写竞争格局。那么，在这个流量为王的时代，天猫养车赋能加盟商，为车主提供优质门店的“你好我好大家好”的“共好哲学”能否在商业实践中被证实呢？

共好哲学

谈及汽车后市场，绕不开目前入局最早的途虎养车。

这个背靠腾讯，以“强流量支持，无忧开店，小白投资店面都可快速盈利”的定位，确实在前期收获了一定的规模。有业内人士分析，途虎现阶段成功的要点只有一个“流量”，对于门店“内功“的帮助，却相对有限。在现如今以消费者为主导的市场环境中，当流量失去它本该有的优势后，”内功“根基不稳的门店生存环境颇为艰辛。

相对途虎to C强流量导流模式，背靠中国最大电商流量的天猫养车从开始没有给自己背上全流量“输血”的包袱，而是选择了一条不同的道路，国内to B巨头新康众，不仅为品牌提供了丰富的商户资源，也为加盟商提供了供应链体系的保障。此外，天猫养车更“接地气”从洗养护入手，从根本上解决了门店经营留客难得问题，帮助优质存量门店实现稳定的、持续性的增长。

首先，天猫养车抓住了加盟老板们看中的成本问题。在这一方面，天猫养车降低了品牌加盟费，而且承诺加盟商的业绩增量部分才收取管理费用，如果用天猫养车APP、小程序进行展业，订单利润将全部归属门店所有。这样的商业利益优惠力度将直接对同行业其他竞争对手的商业模式形成碾压之势。

在数字化转型方面，天猫养车用“运营小二”等“驻店顾问”、“一对一帮扶”的方式帮助各加盟商实现转型升级。一些数字化的细节为加盟商带来了极大的便利和高效的管理，在天猫养车门店，系统中的客户车辆驶入接待区，摄像头就会自动识别车牌和车主身份，同时调取车辆和保养信息，省去人工审核时间，效率得到提高。在维保工位上，有专门的车牌摄像机，可以实时了解工位的使用效率，并记录维保车辆的服务时长，以此提高技师的工作效率。另外服务顾问也被规定，不得过分推销保养项目，一切以实际检查为准，原则就是绝不过度保养。这种做法，可将维修流程缩短三分之一左右。

天猫养车另一大优势便是供应链。依托新康众优势资源，在数据适配、产品层级、供应链体系等层面都很成熟，拥有覆盖全国近2800多个区县的39个区域物流中心。此外，前置仓总数不仅接近1100座，如此强大的供应链端的竞争优势，让行业望其项背。一个成熟的供应链可以帮助天猫养车的客户，预约就近门店服务，店内商品均为品牌直供的正品，服务项目均明码实价，并且约为4S店的7折以内，并且店内服务技师持证上岗，确保服务质量。

强大的供应链大大提升了加盟商的服务水平。维修门店具有很强的地域性，客户和竞争对手都在周边的3-5公里范围内，门店脱颖而出的唯一途径是服务和口碑。新康众CEO商宝国在19年底法兰克福上发布的2020年三大战略时提出 “90天无理由退换货”，这是个杀手锏，实现这一步，需要长期的交易关系、数据积累。“90天无理由退换货”是基于新康众在易损件领域的品牌效应，以及强大的仓储、物流体系，给用户提供更安全有保障的汽配供应链服务。

这与其他同行业的平台以产品为导向的设计逻辑不同，汽车后市场的产品同质化严重，平台容易陷入恶性比价的环境中，天猫养车以用户为导向的设计逻辑，基于用户评价帮助新用户决策，实现门店和用户的高效沟通，同时利用评价系统可以有效监管门店的服务。

在供给侧革新、消费升级，以及90、00后车主群体的迅速扩大，许多人的消费观念从“能用”向“好用”、从“低价”到“更重视服务”的重大转变之下，天猫养车的系列打法非常具有前瞻性。天猫养车提出的“共好哲学”也是吸引有效加盟商，最终达到共创共好双赢局面的最佳模式。

将赋能进行到底

每当出现一个新的商业模式，总会有人担心能否持续，可否形成健康的产业闭环，对天猫养车而言，赋能加盟商与汽车用户就是其可持续发展的精髓。

4月11日，天猫养车刚刚结束了2021年全国招商会第二站——西安站的招商会。招商会继续围绕“让天下没有难开的修理厂”的大会主题，吸引了700余位门店老板们的热情参与，其中不乏汽车后市场西北区域的恒泰、哈贝卡等知名连锁店，一些原本没有报上名的门店老板甚至不辞辛苦慕名而来，一时间会场中摩肩接踵，水泄不通。和首站广州站相比，西安站的热度再次升温，已达“沸点”，当天即有101家加盟商加盟天猫养车。天猫养车联合运营中心总经理郑永杰在招商会现场再次重申了天猫养车的两大宗旨：让天下没有难做的生意，以及增长才是硬道理。

在郑永杰看来，联合各地区当地拥有强经营能力、连锁规模的加盟商合作，共同帮扶当地中小规模经营者，结合强大的本土经营能力和先进的互联网+经营理念，通过门店运营活动、服务体系升级，帮助新进加盟商完成从获客到留客、增长的成长闭环。

现场的加盟商都有满腹的生意经，但他们选择天猫养车，正是看到了合作与融合。天猫养车帮助自己的合作伙伴一起成长，不离队，不掉队。加盟商则借助天猫养车完善自身，提升竞争力，让自己与消费者之间的距离更紧密。

撕掉 “导流平台”、“割韭菜”的标签，互联网这把万能的工具还有更多可能，使用得当它们或许也是“破局者”，是一条投向车后市场的“鲶鱼”，会加速区域生态的优胜劣汰，最终帮助使用者找到立足世界的全新角色。天猫养车正是这样的使用者。