做“不容易”的事 上汽大通高层领导访谈

　　6月7日，首批328台上汽大通 EV30订单车辆于上海海通国际汽车码头正式起航发运挪威。随着装载了328台EV30的滚装巨轮拔锚起航驶向汽车工业的发源地欧洲，上汽大通以中国汽车品牌的自信，连接起了“中国智造”与欧洲汽车产业。

　　与此同时，在发运当天上汽大通还特意组织了一场高层领导群访活动，以便更好地向外界传播上汽大通的全球化业务及相关产品信息。此次的受访嘉宾分别为：上汽大通汽车有限公司总经理-王瑞先生、上汽大通海外业务部总监-杨峻岭先生以及上汽大通首席车型产品官兼品牌公关及策略部总监-陈超先生。

【上汽大通汽车有限公司总经理-王瑞先生】

　　记者：

　　今年到目前为止，上汽大通的海外订单表现如何？另外，上汽大通如何看今年国际市场的整体格局，接下来会有什么样的应对之策？

　　王瑞：

　　上汽大通的产品出口一直是以发达国家为主，而且发达地区我们发展也是最快，现在澳新、欧洲市场也已经恢复的非常不错了，我觉得和国内差异也不大。实际上，整体海外市场来说，受疫情影响恢复比较慢的都是相对来说经济活力也不太足的地方，但这些地区并不是我们产品主销的地区。我们目前还是以发达国家为主，所以今年我们的目标没有太大的调整，较去年有比较大的提升。上汽大通去年出口超过2.1万辆，今年目标3万辆，可能根据情况会做适度调整，但是调整幅度不会很大。说到我们下半年的规划，其实今天是非常好的起点，从今天开始我们的海外业务要奋起直追，把任务赶上来。

　　应对之策的话，除了一些我们有传统优势的市场，今年欧洲是我们非常重要的市场，我们要做到4500台的目标，这个是我们过往做得比较好的增量市场。实际上，在英国和德国、卢森堡、意大利、奥地利、葡萄牙等很多国家，消费者对EV30等车型都是非常看好的。去年我们下半年开展了大量的工作，在欧洲和我们的总代、和当地大客户做了好几个月的路试，大家对这款车的评价都非常高，所以我们有信心，疫情之后，随着航运重启，订单会有比较快速的增长。

【上汽MAXUS EV30】

　　记者：

　　中国自主品牌想要进入发达国家的市场，需要做哪些方面的突破？

　　王瑞：

　　发达国家不仅经营有序，产品也比较好，所以每个品牌的梦想都是能在发达国家立足。但是因为有些国家会过来和你说以“低价”包销3000-5000辆，所以会有一些厂家顶不住诱惑，会来做容易做的事。上汽大通成立到现在9年多，算是比较年轻的企业，基本都是在做不太容易做的事，因为容易做的事容易被覆盖、被颠覆、被替代，所以上汽大通一开始不论海外业务还是产品都是做难做的事。面对海外市场，一开始就选择主攻海外发达国家，我们进入海外发达国家，实际上对我们整个团队开发能力，我们的市场把握能力要求很高。这个市场我们攻克下来之后，其他的市场相对都是比较容易的。所以我觉得上汽大通的目标从第一天就是发达国家市场。我们定了目标之后，产品的定位、整个组织的设置都是匹配的。

　　所以总结一下，在发达国家要突破要靠什么能力？第一，要有坚定的信心和有长期的布局，欧洲市场我们布局了5-6年；第二要有高质量的、有竞争力的产品，而上汽大通每一款产品，不论是在其它发达地区还是欧洲，都是采用最高的国际基准开发和制造。比如EV30，这款产品在挪威可以拿到最高级别的补贴，因为我们的电耗最好，我们的传动效率各方面都是最好，所以拿了最大的销售补贴。此外，还有一个突破是组织上的突破。因为我们进入国外市场就不是抱着卖一票就走的心态，我们是要做深做透。我们整个海外团队在海外最主要工作是了解市场，服务客户，而不是和的当地总代谈一锤子买卖，这个对中国汽车未来全面走向海外来说，有一定的借鉴意义。

　　记者：

　　前面提到了销量恢复，那么现在整个行业在受疫情影响的情况下，上汽大通除了在渠道之外，还通过哪些途径实现销量的逆生长？

　　王瑞：

　　除了渠道要发力，在疫情期间或者疫情之后要做什么事？一方面是我们要更好服务客户，因为疫情之后，新的一轮国家各方面的竞争，包括汽车企业的竞争压力也都是挺大，竞争压力下，实际上各种促销力度也都挺大的。这个时候实际上新一轮的淘汰会加速。简单来说，最简单的淘汰因子就是谁的效率高，谁的优惠最大，短期里面会有虹吸效应，品牌规模大的企业会更给力，而上汽大通是一个新的企业，比较有特色的企业，在这个时间点，我觉得另外一个维度也是有机会的，因为我们做C2B智能定制模式，做客户运营，可以更好地去了解客户、服务客户，在整个新的竞争里面，可以牢牢抓住更多高质量客户。还有我们的房车，可以满足大家更高端的升级的需求。

【上汽MAXUS C2B智能定制选配平台“蜘蛛智选”】

　　另外疫情过后，企业更加注重线上线下能力，尤其是线上能力的建立，相信大家都有共识，不管国家还是媒体还是车企，在这轮直播的“巨浪”下没有谁可以挡住，所以线上能力是上汽大通下一阶段要努力培养的。这个恰好也是上汽大通的一个优势。在4年前，上汽大通做C2B智能定制模式的时候，做“我行MAXUS”平台之初就为了要建立一个平台，目前有7百万乃至1千万的客户过来，24小时不间断做运营。这轮运营很多时候是线下为辅，线上为主，所以我们在这段时间内打磨出了一些线上能力，尤其是疫情期间我们恢复得比较快，其实与此也有一定关系。疫情期间，我们把大量的团队能力向经销商复制，在这个时间点上为经销商减小了阻力，更有效地发挥了作用。

　　记者：

　　欧洲市场是门槛很高的市场，我们之前就在产品上获得了一些认可，在其它的设施和配套方面，我们还做了哪些工作，让上汽大通产品获得了这么大的订单？

　　王瑞：

　　海外疫情期间，我们做了很多工作支持，第一方面是给经销商解压，这种时候更需要大家的伙伴关系，尤其是我们海外的很多总代，他们对中国产品最大的支持、最大的影响因子是信心，信心一个方面在产品上，另外一个我们在疫情上会看得更长远，主要抓零售，把现金流盘起来等等，在疫情期间，在海外方面，上汽大通做得最好的一点就是给经销商增加信心并减负。

　　第二是我们在疫情之后，会把一些产品结构在市场上来做一些结构性的调整，因为大通的产品投放比较快，增速也比较大，所以我们有一些老的产品也会在一些国家做一些结构性的调整，包括像欧洲也会做比较大的区域性市场，今年工作重点在发达地区。所以欧洲市场我们特别看重，因为要把这块市场做起来。进入欧洲市场的门槛，我觉得欧洲最主要的一个是技术门槛，大家都知道欧洲是全球要求最高的市场，所以肯定要去攻克，欧洲是除了美国之外最难进入的发达国家，我们花了好几年时间储备，而且是用比较新的产品进入市场。

　　像刚才讲的，欧洲还有一个非常高的门槛，就是大家的使用习惯，实际上，我在德国待过很多年，路上开的都是德国车，因为他们用惯了德国车，对它们充满了信任，所以这个方面门槛很高的，如何用上汽大通的软实力去打破？我们发挥上汽大通商乘并举的优势，先从商用入手。因为商用车用户追求效率和经济性，我们更好的产品都符合他们的需要，而且我们有更好的团队，和他们每天一起送牛奶、送蛋糕，24小时跟着他们，帮助他们做业务的改善，这些举措是打动客户的。我觉得进入欧洲不容易，一个是要技术，产品要多年储备，准备好了再进。第二是要用心为当地客户以他们的角度提供一些解决方案，为他们提升效率，并给他们一些价值，这样才可以进入。

　　杨峻岭：

　　上汽大通现在是泛欧洲国家当中的邮政采购的第一推荐品牌，我们在这一个领域当中把这个产品以及品牌打透，当别人想起上汽大通的时候，它就是满大街跑的邮政车，这是一种口碑，这种口碑是国家级的或者大单性质的。第二，这个车天天在跑，说明质量说得过去，如果再能够发现，上汽大通的配置丰富度其实很好，再加上已有的市场口碑不错，促进了当地的销量，所以这个方法已经从欧洲市场逐渐往全球市场拓展。接下来，上汽大通还要向更多国家的邮政领域发力。同时，在物流领域，比如说澳大利亚，有一个Fastway物流公司，就像国内申通这样的企业，是当地最大的物流公司，我们就是找最难、最挑剔、进入门槛最高的行业，一旦进去之后，它会形成一定的示范效应，所以我们的物流车已经从澳大利亚全部遍布到拉美和东南亚地区。

　　王瑞：

　　我们的车非常适合欧洲的物流使用，第一我们是直流电，没有插混，其他产品基本上都是电和油要妥协的，所以我们的纯电产品非常有利。第二我们这个车的使用里程非常高，所以装载效率很高。欧洲装载货物全靠铲车，所以最重要的是车子的铲板要满足进出，我们是唯一一款铲板可以放两个，别人都是正好差一点，所以这款产品在这个领域是世界领先的。

　　陈超：

　　铲板1米2，这个真的是整个行业唯一的产品，除此之外EV30在挪威市场的续航里程也是超过240km WLTP，比同级产品高出20%以上。基于这些场景使用的优势，我们产品没有道理不是全球最领先的细分领域的产品，所以这也是为什么在需求下行的情况下，这个产品的定单却供不应求，就是因为产品切中当地用户的应用场景，对于用户来说我们就是最佳的选择，这个就是产品力带来最大的需求。

【上汽MAXUS V90】

　　记者：

　　到目前为止还规划了哪些全球发布的车型，是不是都是以新能源的产品为主？另外我想借刚才王瑞总的话题，即油电混动和纯电的话题，我们现在纯电的产品，在像挪威北部这种天气非常寒冷的条件下，是如何处理低温对于电池续航影响的？

　　杨峻岭：

　　坦诚讲，我们从V80开始产品开发就定位全球，我可以先透露几个即将上市的全球化的产品，第一个就是国内已经卖的V90，那款车是完全瞄准奔驰的Sprinter做同级别竞争的产品，这个产品我们有左舵右舵，有欧五欧六，有电动，有后驱和四驱，有短轴和长轴。一款产品就可以把全球绝大多数中等及发达市场全打遍，对于企业的产品开发体系和开发能力是巨大的挑战，所以我认为海外未来业务的增长非常得益于我们的产品力和开发体系沉淀和储备。

　　还有一个产品是EUNIQ 5，关于这个产品我们会进行有选择性的投放，我们希望每一款产品在海外都有其标杆作用，我们EV30标杆地就是欧洲，跃进轻卡标杆地就是东盟，皮卡标杆地就是澳洲，这款产品我们也有相应的标杆地，是重点推的地方，并经过了几轮谈判，今年下半年我们会陆续把这些强力的“炮弹”逐个投放市场。

【上汽MAXUS EUNIQ 5】

　　陈超：

　　关于冬季对车子的影响，我们产品进入欧洲新能源市场最重要的国家之一挪威，挪威又是北欧比较北边的地方，冬季很冷，所以我们大量的路试首发地就是挪威，去年EV30在欧洲做了大量的路试，也包括在挪威做了路试，加上我们三电系统的电池包就有加热系统，所以可以保证在欧洲最低零下30℃的情况下还可以正常工作。

　　当然在冬季，电池及整车续航里程会受到一些影响，不管上汽大通的产品还是任何其他主机厂的产品都会受到影响，我们的总代也和目标消费人群进行了沟通，是可接受的，所以我们产品在挪威的接受程度还是很高，我相信我们产品在挪威的消费人群当中会有不错的反响。

【上汽MAXUS EV80服务车】

　　记者：

　　最近地摊经济非常火，我们大通在这个方面有没有想法。

　　王瑞：

　　上汽大通的产品属性天生适合做“摆摊车”，而且各种各样的车都非常好，我们还说应该搞一个大批EV30火线支援欧洲“地摊”。其实现在“地摊经济”并不是摆两个淘宝上的产品卖，这一轮“地摊经济”更多的是像欧洲的地摊经济，它是一个夏季市场、跳蚤市场，是阶段性的。所以我觉得中国的“地摊经济”未来是走向高端化的，那这个时候需要一个载体，大通的产品不管是V80还是EV30都是比较好的载体。之前基本上你想得到的流动车子，比如卖书、卖咖啡、卖冰激淋、包括理发“摆摊”，其实我们都做过了。现在整个社会活力的事情，形态可能会改，但是一定会有一个新的经济增长，大通会更加敏锐抓住这波新的经济增长。