存量市场下，且看一汽丰田用“高净值”赢取消费者芳心

　　之前，微博上出现了这样一个讨论量挺高的话题：#疫情结束后你的新目标#。其中，有条留言很有意思：“等疫情结束了我就去学驾照、我要去买车”。可以看到，通过这次“非常时期”，让很多人意识到有车的重要性。

　　不过，在当下受疫情影响，经济下行的大背景下，消费者购车也变得更加务实。既要产品出众、价格出众，同时还需要为用户带来满意的服务品质。简单来说，就是既能够为用户提供优秀的产品，又能带来高价值的服务，同时兼具诚意的价格和优惠力度。而这恰恰就是一汽丰田的“高净值”所在。

　　TNGA就是为了造更高价值的汽车

　　2019年，一汽丰田全年销量为73.8万辆车，同比增长2%。与2019年同比下降7.4%的中国车市“大盘”相比，一汽丰田可谓是逆势上扬。当然，优秀的销量离不开产品的热销。一汽丰田2019年能够实现逆势增长，很大程度归功于新卡罗拉、亚洲龙和全新RAV4荣放等产品的热销。而它们都有一个共同的“产品特点”，那就是拥有TNGA基因。

　　一汽丰田旗下主力产品升级TNGA架构之后，无论是制造品质、安全价值、以及设计上都得到极大提升。以亚洲龙为例，作为丰田TNGA构架下的全球旗舰轿车，亚洲龙上市即热销，销量很快超过了别克君越、福特蒙迪欧等老牌劲旅，与本田雅阁、大众帕萨特等一线产品仅一步之遥。

　　亚洲龙的成功正是TNGA架构为其赋予的“高净值”。一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久曾经这样形容这款车：“亚洲龙是唯一一款价格下探到20万元以内的旗舰车型”。

　　相比竞争对手，亚洲龙除了拥有更豪华的设计、比同级更大的空间、更丰富的配置等优势之外。即使是入门车型，不到20万的亚洲龙2.0L版本依旧标配了丰田最新一代Safety Sense智行安全系统和全车10安全气囊，让亚洲龙成为了同级别最安全的中级车。这印证了一汽丰田的“高净值”——在保证价格优势的同时，赋予用户更全面，更安全可靠的产品。于消费者而言，用更低的价格，获得旗舰车型的豪华品质以及安全性能，无疑是超值的选择。

　　而除了亚洲龙之外，作为丰田旗下王牌车型，全新一代卡罗拉同样在TNGA基因的赋能下，贴上了运动、智能、高安全性等鲜明的产品标签，并且在同级别车型中脱颖而出，单月销量更是突破了四万辆，不断刷新成绩。

　　随着车型TNGA化构成的全新产品结构，加之一汽丰田秉承的全球丰田QDR标准（高品质、可靠性和耐久度），一汽丰田原汁原味的继承了丰田品牌的精益生产体系，不断给市场带来惊喜的同时，让用户获得更高的价值体验。正因此，中国消费者对一汽丰田产品的认可度越来越高，销量立竿见影的增长。

　　从产品上来看，拥有TNGA架构确实为一汽丰田的逆生长提供了“神助攻”。但必须要指出的是，一汽丰田的胜利并非仅仅是丰田TNGA架构的胜利，其能够在寒冬中立足，与一汽丰田省心的用车品质，诚意的优惠政策无不息息相关。

　　“高配”的服务保障和用车品质

　　以注重消费者体验为中心的用户时代，消费者的痛点将被放大，需求将被强化。随着消费主体的变化，车企唯有向“产品+服务”转型，才能在未来的竞争中占领先机。而在服务方面，一汽丰田也要比很多合资品牌更有优势。在近日J.D. Power公布的2020 中国汽车经销商满意度研究排名中，一汽丰田再次蝉联冠军（878 分，总分为 1,000 分）。

　　一汽丰田在服务品质上得到用户认可，与其“省心”的售后政策有很大关系。同样以亚洲龙为例，亚洲龙系列提供4年/10万公里免费基础保，以及双擎版动力电池免费保修8年/20万公里，这样的售后服务在同级别车型中实属罕见。而且更重要的是，其为消费者带来更多的“隐形价值”。

　　就拿4年/10万公里免费基础保的保养政策来说吧，它将极大减轻消费者的养车负担。与此同时，因为在4S店拥有完整的按期保养记录，也让亚洲龙的二手车保值率比个人保养的二手车均价高于两万元以上。

　　正是因为“省心”的售后服务，一汽丰田收获了超过700万用户的支持和信赖， “买车买一汽丰田一定不吃亏” 已经成为了业内标杆。

　　带给用户轻松和惊喜的销售政策

　　除了上述两点，一汽丰田“逆生长”的另一个秘密是把用户当朋友对待，把产品当口碑来卖。当车市进入存量时代，拥抱用户成为提及度最高的词汇，但如何拥抱用户呢？除了契合用户需求的产品，打动人心的营销宣传之外，实实在在的让利是必须的。就像老罗所说：“赚钱不是目的，主要是为了交个朋友！”

　　可以看到，在这次疫情之后，为了减小用户的购车成本和压力，一汽丰田旗下主销车型，如亚洲龙、新卡罗拉、奕泽、全新荣放RAV4等，纷纷推出了丰富的购车政策。包括购置税减半、现金置换补贴、以及零利率的金融政策等等。就拿亚洲龙2.0L车型来说吧，其光购置税减半政策，就能够帮助用户省下现金一万左右，再加上一系列优惠购车福利，更是让亚洲龙拥有极高的性价比。

　　另外值得一提的是，为了感恩这次站在疫情一线的医护工作者，一汽丰田更是推出了医护礼遇政策：各级公立医院的医务工作者购买一汽丰田旗下车型，可享受终身免费基础保养。这份医护人员车主终身守护计划，一方面充分体现出一汽丰田的社会责任感和企业担当，另一方面也体现出一汽丰田发自内心感恩用户的文化，“发自内心地为客户谋福利。”

　　品质过硬的产品让客户享受了真正的高价值，含金量十足的售后服务和保值率受到无数消费者的认可和信赖，诚意十足的购车优惠更是让客户心满意足。对于一汽丰田而言，凭借产品自身卓越性能吸引消费者，只是阶段目标，通过更具吸引力的“高净值”：包括产品品质、服务价值、安全价值、社会责任，以及给力的优惠福利等等来打动消费者，才是一汽丰田终极追求。也正是这样的高净值品牌主张，让一汽丰田能够在车市寒冬中穿上了厚厚的棉袄。