汽车市场下沉 综合汽贸店的机遇与挑战

　　“肯定是什么车好卖，我们就卖什么车。”河南某县的一家汽贸店负责人如是说：“之前有一个自主品牌厂家要求我们单做他们的直营店，我们拒绝了。毕竟在县级市场上，一个品牌的月销量太有限。品牌多、车型多、选择多，到店的客户才会多。而一旦成为厂家店面后，就会在软硬件上有很多要求，无形中成本也会增加很多。”

　　当前在中国的县乡汽车市场上，相较于屈指可数的品牌4S店直营店，大大小小的综合汽贸店可谓遍地开花。这一现象并非偶然。

　　汽贸渠道稳据三四五线车市场

　　2018年我国汽车行业遭遇寒冬，业内普遍认为中国汽车市场的未来在下沉渠道。一线城市里扎堆的4S店门可罗雀，与之相对的是，在三四五六线城市，在县乡一级的市场，这里有着大量抱有购车需求的人群，市场远远没有达到饱和。中国汽车市场消费主力人群的转移成为必然，中国汽车行业新的掘金点显然在下沉市场。根据罗兰贝格预测，在未来一两年，三线以下城市和农村地区在中国新车销量的占比将从2016年的70%提高到77%。

　　不过这样的城镇和乡村往往不在4S店的覆盖范围内。一方面4S店的建店标准很高，从前期投放到后期运营的成本都高，盈利相对困难;另一方面这些地区整体市场固然很大，却也极为分散，而单个小城镇的人口基数又是有限的，一个牌子的销量很难支撑一家4S店的存活。因此，能够提供多样选择的综合汽贸店反而更适应这一场景。综合汽贸店设立门槛相对较低，大多数不需要备库存占用资金，由于运营成本较低，汽贸店可以提供给客户较大的价格优势——车价低、手续费低、配件费低，无疑也是吸引消费者的一大主因。2017年新的《汽车销售管理办法》出台，从根本上打破汽车销售品牌授权单一模式。未来，汽车流通行业将形成“三多模式”：供应商可以通过多种方式、多种渠道销售汽车，经销商可以同时销售多个品牌的汽车，消费者可通过多个渠道、多种方式购买汽车和享受服务。至此，在政策层面让包括汽车超市、综合经销商在内的销售形式得到了认可，也迎来快速发展机遇。

　　汽贸渠道供给侧提升潜力无穷

　　汽贸商的数量较难有准确的统计。大规模的汽贸商一年可能有超过7、8千辆的销售，展厅等硬件设施不输于4s店;最小的汽贸店可能仅有一个办公室。全国估计有5万家以上的有一定规模的汽贸店，所有汽贸商的数量可能超过10万家。一般认为4s店的销售量中，有大约25%是销售给汽贸店的，再考虑平行进口车等渠道，汽贸店对终端销售的份额可能接近50%。

　　对于综合汽贸店而言，崛起的空间固然很大，但制约其发展的因素也很多。其一，汽贸店传统的经营模式本身存在弊端，不同于4S店，汽贸店没有实际店内车展，消费者有需求时，负责人就要到线下各地寻车，而且要先为消费者垫付全款，拿到车后再进行售卖。整个过程效率低下，要耗费大量的时间和人力成本，资金风险也会随之增高;其二，汽贸店没有主机厂的支撑，缺乏稳定的车源，阻滞的汽车流通链无法及时满足其寻车需求，这也极大地影响着汽贸店的立身之本。

　　纵使需求端有着巨大的消费潜力，现有的供给端还是面对诸多掣肘，综合汽贸店急需通过升级来完成其在城乡汽车市场的华丽转身。

　　乐行科技数据资源池实时转化效能

　　基于车源是汽贸商最核心的诉求，乐行科技从这一点入手，依凭深度数据化后台，建立起一个储量庞大的“资源池”。众多的主机厂、4S店都在其中，汽贸店的任何车源需求都可以打破地域限制，即时反应到池内再从中调拨资源，实时对接从而最大化提升效率。

　　截止2018年，乐行科技已与上千家4S店及主机厂达成采购合作。乐行旗下面向B端车商的产品“艾特车掌柜”依托小程序平台，已经为广东全省21个市及周边地区的汽贸店提供过服务，超过5000家汽贸店在平台上注册并完成认证，综合业务增速超过30%。

　　深圳一家综合汽贸店的负责人赵先生说：“报价效率低下一直是困扰我们的一个难题。一般消费者到店后会针对好几个车型进行询价，我们就要逐个打电话给车源商，不仅很耗时间，也影响消费者的购买体验。‘艾特车掌柜’一个比较好用的功能就是可以实时查询车辆行情，效率提升非常明显。尤其是广本、东本以及日产这几类车源，乐行科技的优势相当突出。”

　　乐行科技在成立后的短短两年间，依托一支由十多位来自腾讯、阿里巴巴等顶级互联网企业，以及汽车、金融领域的优秀专家组成的专业团队，在互联网和汽车产业的积淀，用微信搭起全链条产业互联网，以一站式体验和全链条服务成为助力产业升级的新动能。