2017上海车展：访问一汽丰田销售公司总经理姜君、常务副总经理水谷雅史

　　2017年4月19日，上海车展首日，中国汽车消费网在车展现场受邀参加了一汽丰田媒体群访活动，受访的两位领导分别是一汽丰田销售公司总经理姜君以及常务副总经理水谷雅史，支持人为一汽丰田汽车销售有限公司高级公关经理吴广。以下是专访实录：

　　主持人：各位尊敬的媒体老师，欢迎大家今天光临一汽丰田的群体访问。我是一汽丰田企划部公关室吴广。首先，我介绍一下今天参加访问的我们公司的各位领导。大家的老朋友姜君大家都很熟悉了。然后特意要跟大家介绍一下。我们水谷总，水谷雅史，是我们今年刚刚赴任的常务副总经理，今天也来参加我们的访问。等会儿大家有问题的话可以向我们两位老总提问，咱们马上进入访问环节，大家有问题的可以举手示意，现在开始。

　　记者：你好。我有两个问题。第一个问题是你们昨天进行了新卡罗拉的网络上市会，上市会效果还挺好的，因为我有个数据是线上的阅读量可能是410万，请您具体介绍一下怎么达到这个数字的？第二个问题是我看你们3月份的销量普拉多的销量好像一下子上来了，跟之前比，想了解一下具体什么原因，谢谢！

　　姜君：两年一次上海车展，跟很多老朋友又在这里相见了。卡罗拉这款车应该说大家都知道，我还得王婆卖瓜，卡罗拉是全球单一品牌销量第一，4400万辆的销量，没有哪一个品牌能够比拟。一汽丰田也在不断提高卡罗拉的商品性，为大家“制造更好的汽车”。去年我们D-4T涡轮增压车型上市，半年之后昨天全新卡罗拉换型上市，我们形成了一个整个的卡罗拉家族的这样一个概念。

　　这次上市大家能看得到的是外观的变化，颜色还有两个新增加的品种，内饰的变化若干，还有若干配置的升级。至此，加上保留了原来的1.6L自然吸气和1.8L的自然吸气，现在一汽丰田旗下的卡罗拉已经有三种动力总成：混合动力双擎，D-4T涡轮增压、自燃吸气。

　　经过一段时间的市场检验，我们敢说一汽丰田的涡轮增压没有任何问题。动力方面，一般认为涡轮增压的功率是与标定值乘上1.5的自然吸气功率大概相当的，那么1.2t应该跟1.8L自然吸气的功率是差不太多的。1.2T特别好的就是3到50公里的加速，这原来上回讲过，特别棒。尤其适合于拥堵城市的加速，特别好。

　　这次“微笑遇见让幸福盛放”网络发布会之后，“国民第一家轿”卡罗拉形成了家族的概念，就是双擎、涡轮增压加上自然吸气三款车，总有一个适合你。为什么这么考虑？是考虑中国市场的南、北、东、西发展文化理念、消费习惯各不相同，因而做出的一个决策。

　　我回答一下第一个问题，昨天的上市发布会采取的是网上发布，应该说算是我们在营销当中一次与时俱进的创新，或者叫变革。现在我们觉得网络的传播最快，速度最快。因为现在85后、90后已经逐渐成为消费主体，我们根据大数据认为网络发布最好。两年前的皇冠上市的时候，我们是有网络同步发布，当天的浏览量就达到100亿。这次继去年的桂林双车上市之后，我们今年又在销售营销这块又做了一个尝试。这次传播取得良好的效果，说明我们踩对点了。这是得益于我们这么多年的经验，也感谢各位媒体大家帮助我们的推送，才得到了这样一个良好结果。

　　第二个问题。今年一季度下来，大家有一个明显感觉是汽车消费在升级。一季度的所有数据一看小型车销量还在减少，大概在八个点左右，就是前年比只有大概92%。所有的消费结构都在升级，即使是10万块钱以下的车也有这个趋势。我们明显感觉到皇冠的形势比去年一季度要好，荣放也在好。渐好的原因就是每一个消费层次的车主在买第二辆车或者第二次购车的时候，都是往上走的。这件事还得感谢我们一季度的整个GDP到了6.9。

　　普拉多这款车我个人认为没有竞品，因为它是一个SUV当中的越野车。消费升级是人们生活品质的升级，质量的提高。我刚参加工作时只有一个休息日，现在可以休两天，而且还有不少法定假日，现在公路又不收费。大家在紧张忙碌的生活之余，喜欢户外交友。你如果要是有一定经济能力，有一定的生活乐趣或者爱好，包括家人的关爱，普拉多这款车是不错的选择。

　　普拉多去年我们卖了39000多。今年我们目标要奔到5万台往上。这里边还有另外一个原因，就是丰田公司对于中东版引入和我们国家对中东版引入还是有着一些限制，再加上日元汇率的变化，所以中东版还有很多不太适合中国国情的地方。大家对这个车越了解，一定会越觉得这车好，因为我就开一台普拉多。

　　主持人：感谢姜总，那么接下来看哪位媒体朋友提问。

　　记者：谢谢吴广，领导好，首先还是希望借着这个机会请姜总介绍一下咱们前几个月的销量情况。然后第二个问题是昨天在丰巢之夜上，丰田着重的介绍了TNGA的一个概念，我想知道的是结合到我们合资公司这一块，因为这个概念不是一句两句话感觉就能说清楚的，说实话可能第一次听甚至有点务虚，那么我们也希望就是借着这个机会，想听一下就是在合资公司这一块，我们这个概念到底给我们带来了哪些改变，谢谢。

　　吴广：OK，那请姜总回答第一个问题是关于前几个月销量的问题，请水谷总回答TNGA问题可以吗？

　　姜君：去年年底判断今年销量的时候我们还有一点忐忑，忐忑的原因取决于小型车1.6L以下排量的国家政策是否取消。由于今年这个政策只是在原来基础上又砍了一半，说实话今年一季度整个形势比去年年底各大厂家所判断的形势稍有乐观，可能数据大家也都看到了，一季度的整个下来不错，那么一汽丰田的出门的销量达到了178000，和去年比我们是115%的水平，就是15%的增长，这就是我们的整个的销量情况。

　　那么二季度我们判断销量是179000，两个季度加起来我们超过35万辆车。除锐志和花冠之外，其他所有车都按计划目标达成，都超过了去年的同期比，这就是整个的销量状况。关于丰巢概念还是请水谷总回答一下，之后我再简单补充两句。

　　吴广：然后请水谷总回答一下。TNGA给合资公司带来了什么样的改变。

　　水谷：大家下午好，我是从1月1号开始到FTMS赴任的水谷雅史。作为我们厂家来讲，其实是非常希望能够为中国的汽车市场做出我们的一份贡献，同时也希望在这个过程当中能够得到各位媒体朋友的支持。

　　这个TNGA丰巢概念，如果说作为一个概念来理解的话，可能大家突然间一下子是很难理解的。如果说拿一句话简单的来总结一下，可以说就是把丰田设计汽车、生产汽车的理念进行一个刷新。另外丰田章男社长也经常说我们作为一个企业，要时时的把这种“制造更好的汽车”这种意识放在自己的头脑当中，所以说TNGA就是基于这样的一个理念，并且把它具象化的一个概念。

　　我们在设计汽车的过程当中，首先汽车的平台会有一个刷新。整体来说的话，我们追求的就是一个更舒适的驾乘体验和车身本身的稳定性，另外从外观来看是降低了汽车的重心。这样的话，从整体的汽车设计来讲，它的外观就会更加的时尚，更加的潮流。另外，因为现在全世界范围内对环保的要求包括对汽车燃油限值的要求都是越来越严格的，一方面我们为了对应国家和政府的这种政策，另外一方面我们又想实现客户的这种舒适的驾乘感受，无论是从发动机还是其他各种性能方面都有了一个更新。那么在这个TNGA的作用下，我们生产的汽车的性能会有一个本质上的飞跃，所以说这次我们才想借用这个机会把这个概念向各位媒体朋友进行一个宣传。当然，另外一方面我们也有一点考虑是想提高开发和生产的效率，但是更重要的是我们还是想基于“制造更好的汽车”这样一个理念，无论是从设计到配置都有一个改善，谢谢大家。

　　姜君：我再补充一点，昨天可能大家参加了丰田TNGA丰巢之夜。关于“丰巢概念”，是TNGA在中国的中文翻译。我一开始理解也是平台的概念，然而TNGA丰巢概念的终极目标，是“制造更好的汽车”。那么刚才水谷先生都谈到了，从理念上、思维方法上、手段上都会发生很大的变化，这种变化从产品设计之初就开始了。设计，包括工厂建设，包括零部件制造，它是一个全价值链的概念。我的理解是用更少的投入，更低的排放、油耗，甚至这个车的更低的成本，制造更好的车。更好的车，这边燃油要下降，那么你动力不减少，燃油效率要提高，那么你科技化的功能，外观的这些东西都要提升，所以说要给用户一个更好的价值。

　　在原来汽车的定义和追求不变的情况下有两个点，目前是必须关注的。第一个是外观的变化，萌、酷、时髦，最常用的是“颜值高不高”。现在80后90后买车第一眼看喜不喜欢，不像我去研究发动机、轴距、配置。第二，就是智能化的问题，智能化跟车的结合，互联网的结合。大家手机能干的事，在车上也都应该能干，包括未来所有车的，从安全配置的升级，舒适性的升级，噪音的降低，甚至若干个安全包，若干个智能系统的集合，我认为终极发展就应该是无人驾驶。是不断的在车上去积累去体验，才能达到的。就是用最少的钱造更好的车，简单用中文翻译，我就这么翻译。以上，谢谢。

　　吴广：感谢姜总，下面还有哪位想提问，这边的朋友。

　　记者：我想问一下水谷总。今天的概念车是出自TNGA，那么它的优势是什么，然后另外一个就是概念车是否会在一丰进行投放，谢谢。

　　水谷：我们现在如果要去对比TNGA的优势的话，因为现在还仅仅是概念车的这个阶段，所以如果说和其它品牌的车去进行对比，特别是在这个性能上去进行对比的话，目前还是很困难的。但是如果说我们要把概念车正式的导入我们的这个体系，并且在我们体系内进行销售的话，就一定要跟据中国客户的喜好，给客户提供一个驾驶性能舒适的，并且外观非常时尚这样一款车型。

　　关于这次的概念车会不会直接导入中国市场的这个问题，我觉得可以说并不是把概念车直接地导入到市场，而是说我们接下来会基于TNGA丰巢概念，会生产出来导入中国市场的新型汽车。然后关于要导入一汽丰田体系，具体是在什么时间导入什么样的车型，具体的商品信息我们会接下来适时的时候向媒体进行发布。

　　吴广：感谢水谷总，那有请下一位媒体朋友。

　　记者：问一下姜总，就是一汽丰田曾经提出来要做一个三年的构造改革，那么今年是第三年，问一下就是一汽丰田有什么办法在今年就完成向进攻性销售体系的这么一个转变。

　　姜君：谢谢关注FTMS。这个大家知道。我们提出三年构造改革的时候大概是在2014年,2014年是我们一汽丰田由于政治和历史的原因，在2012年之后数处于困难的时候，思考这样一个问题。当时供需扭曲，经销商也不赚钱，对日系车的各种质疑，那么这是当时的客观历史环境。那么相对于进攻型销售的能力，实际上我们不是说上市场上我们去咬谁的概念，不行去打谁的概念，是针对我们自己的销售能力的体验，我们对内还是提出了一个能够更快速地应对市场的这样一个办法，提出构造改革。那么2015年我们当时讲叫恢复体力，当时2012年之后我们体力受到很大的伤害，那么2015年恢复体力我们做到了,2016年，我们讲的就是巩固基盘，我们销售队伍百多家店的机能在正常的恢复，那么今年我们把它定义为具有一定进攻能力的一个销售，就是对于自己而言不再那么保守，那么中庸，而且能够快速应对市场，要不原来我们很多事情决策慢半拍。所以说对于这个进攻型销售的能力的真正的是我们销售能力的提升，所以当时就用了“具有进攻能力”一句话这样总结出来了，很多记者也在跟我讨论这件事，其实我们自我提升能力来讲，我们大概是在五个方面。

　　第一个就是我们集中资源，集中资源包括我的广宣资源，包括我的产品资源，包括我的经销商网络资源，包括人力资源的集合，都是我们要统一资源，把它结合，打通我们部门之间的这种界限。我们资源包括我们广告投的，我们豆腐块的是一个一个，比如说我跟你我要干什么事，跟哪个媒体，互联网的媒体我要加大，现在我们已经每年都在调整，统一我们的资源的一个问题。

　　第二就是我们要培养快速应对市场的能力，快速能力就是原来我们自己所处的从总部的集权逐渐往几个大区的权利的前移，这样使他们根据地域的文化能够快速的反应市场。因为行业的竞争和竞品之间的较量还是需要很快的去做出决策，所以我们人员和决策的权力也前移了。这样的话就是我们能够快速应对市场那个能力，包括我们网上发布会，就这些东西都是我们在这方面的一些尝试。

　　第三个是我们要提高我们的区域差异化能力，这块我们做得比较好的，应该说我们在东北和华北。又是我们生产基地的所在地，物流成本又最低，所以我们东北这几年提升非常好。我们还有大家都熟悉的一个华北战略，今天我们提出一个齐鲁战役，因为山东是最大的一块市场，我们希望把这块做好。但是拿一个政策来指导全国经常容易出问题。我们一个车，比如皇冠也好，普拉多也好，普拉多西北、西南、东北就特别好，到广东和华南卖普拉多恐怕就受到一定的制约。皇冠在除了东北华北之外，华东华南就非常好卖。根据市场的不同的情况，我们制定不同的策略，包括网络的策略。一二线的城市的大集团开店一般战斗力比较强，但是大集团开的网络如果到三四线城市去开这个店，它经营就非常困难，它人力资源的调整也不行，你还不如用当地的这些网络，这是我们差异化的一个很大的调整，这是第三个。

　　第四个就是强化价值链服务。除了卖车之外，要给客户提供更好的服务，那这种更好的服务在哪里？在金融、保险、二手车、精品，甚至现在有些做的好的像华南，甚至汽车美容，包括自我动手的一些保养，怎么能够把这个价值链整个都穿起来，给用户更好的、更愉悦的服务，除了你有提供一个更好的车，你还给客户应该提供一个更好的服务，这是我们思考这件事。

　　最后一点，就是网络的下沉的速度。我们希望能通过1S、2S、展厅、除点、快修等模式实现网络下沉。你说为什么大家愿意上路边店去修车，因为便宜、快捷，那么我们为什么做不到呢？那你就得想怎么去回答这些问题。我刚才说这五个点基本是销售体系能力提升的综合概括，以上，谢谢。

　　吴广：感谢姜总，我们还有最后两个问题，请大家抓紧时间。

　　记者：你好。目前一汽丰田经销商的收益率大概是怎么样，然后今年也是一汽丰田的进攻年，在进攻这种就是战略思想的指导下是否跟一汽丰田好不容易恢复的经销商收益率相冲突，您在这里是怎么平衡的？第二就是想问一下朗世电动车的这个项目的进程是怎么样，谢谢！

　　姜君：每次都提这么尖锐的问题。去年我记得在北京市场，我们去年总结的时候，我们去年的经销商收益，从我们统计的数据上看，2016年的经营数据比2015年我们不只是倍增的概念。远远超出倍增的概念，就是经销商体力的恢复远远超过倍增的概念。根据我们去年的统计的话，我们90%的经销商应该是盈利的，是没有任何问题的，而且这10%当中还有大部分是三四线以下城市近几年开业的新店，因为它的客户服务的基盘支撑不了它的日常经营，我们叫负荷率，就是我维修的负荷率能不能给我的收入能不能盖的住。今年一季度下来，我们的指标是比去年有增长的，我们内部定的指标至少是两位数的增长，比2016年的收益情况。

　　再有一个就是我们的所有的这些销售，刚才就说五个能力的提升，加大了我们厂家对经销商的支持和支援，没有给经销商带来额外的负担，而相反，恰恰由于这些支持的措施也好，资源也好的到位会使它的营业能力还应该有个提升。

　　吴广：感谢姜总，那第二个问题是关于朗世的进程。

　　姜君:一汽丰田对于电动车的研究和推出，一直没有停止过脚步，因为这里边有几个是政策的变化，使得我们对应的车型就得进行调整。但是一汽丰田明年争取会有一款电动的车能够推向市场来满足国家法规的一种要求。

　　吴广：感谢姜总，因为时间关系，我们还有最后一个问题，看看哪一位。

　　记者：我们看到，根据小型车战略，一汽丰田2020年小型车占比要到70%。而去年一汽丰田销量65.88万台，小型车占比超过50%。那么2020年能否按计划实现目标？第二个是您提到华北战略，不知道是否会跟“雄安特区”相结合。

　　姜君：先说第一个问题，第一个问题就是我们的小型车战略，明年我们会有一款小型SUV推入，就是平添的一个新车，未来我们还有个电动车的推入，还有插电式卡罗拉的推入，我们对70%的占比我们是信心满满的，因为你没信心也不行，到时候大车你生产不了。因为到2020年燃油限值平均油耗要降到五升以下，你大的就没办法生产，这是国家法规倒逼你也必须做到，就做不到100万，我做到90万也得是70%，你才能保证你其他车的皇冠、荣放才能够正常生产。

　　最后一个就是关于雄安特区的事，这是党中央刚发了，丰田还没反应过来，但是我们很多的基地研发中心都在天津，销售公司在北京，我们的主工厂在天津，我们未来在塘沽新区，我们TNGA的第一款车也在那里去投产，说这一切我认为还是应该能跟住这个步伐的，谢谢。

　　吴广：好，由于时间关系，咱们今天的群访就到这里，感谢各位媒体老师的光临，也希望大家以后能够一如既往地支持一汽丰田关注一汽丰田，也感谢姜总和水谷总今天精彩的回答。各位，咱们活动到此为止，谢谢大家。