广本退网 厂商与经销商关系需平衡

　　特约撰稿：李永钧

　　最近，广本经销商退网事件成为了业界议论的焦点。5月1日，广汽本田给全国多家经销商下发了一封通知，要求相关经销商停业整顿和启动退出程序等。统计显示，5月份共有4家广汽本田经销商启动退出广汽本田网络，另有8家经销商进行为期一个月的停业整顿（它们中的大多数最后也会退出网络）。从通知上看好像是汽车厂商要求经销商退出，而实际上是经销商自己选择主动退出。很多经销商去年一年都在亏损，卖一辆车赔1万多元。经销商只有到了实在经营不下去的境地，才会退出网络渠道。广汽本田经销商退出网络渠道对于广汽本田厂商来说是意料之外的事，但也是情理之中的事情。

　　其实，在今天的中国汽车市场，不仅仅是广汽本田的经销商有压力，所有的经销商都遭遇程度不同的经营困难。想必当年奇瑞、比亚迪汽车经销商退网事件还记忆犹新。一份调研报告显示，2009年中国有84%的经销店是赚钱的，到了2011年，赚钱的经销商的比例下降到63%。与此同时，出现经营亏损的经销商的占比则从2009年的6%增加到2011年的20%。也就是说去年，每5个经销店里就有一个是亏钱的。

　　显然，这一形势在2012年将更加恶化。而广汽本田与经销商的矛盾只是众多厂商矛盾的一个缩影而已。其它汽车整车生产企业与经销商的矛盾或者没有披露出来，或者还隐忍没有爆发。

　　可以说，广本经销商退网事件背后折射出经销商困局，是市场收缩和厂家网络扩张双重矛盾直接造成的。2011年中国共售出1850.51万辆新车，增幅由前两年的30%以上跌至2.5%。但过去两年，大多数汽车厂商都在加紧扩张经销渠道。中国目前约有6.59万家经销商，同时等待备案的还有数千家。而作为世界第二大汽车市场的美国，其新车销量约为中国的2/3，但新车经销商数量仅约两万家，不及中国的1/3。由于《汽车品牌销售管理实施办法》并没有限制汽车厂家在同一地区布置经销网点的密度，这导致一些汽车厂家在大城市无节制布点，损害了经销商的利益，这是造成经销商赢利出现下滑的一大原因。

　　业内人士认为，渠道是汽车厂商的根本，但是厂家却没有听取一线经销商的意见，而是按照自己的意愿去扩充产能。汽车厂商应该考虑综合利益的最大化，而不是通过伤害渠道经销商的利益来提升自己的市场份额。汽车整车生产企业的市场表现不好，必然波及到经销商，特别是目前经销商受到《汽车品牌销售管理办法》的束缚，厂商会将自己在市场中的负面影响转嫁到自己的经销商体系之中，以减轻自己的压力。在上海等一线城市，投建一家经销店就相当于做一个免费户外广告，而做这样的广告，至少每年要花费200万元。汽车厂商份额扩张是以牺牲经销商利益为代价，为了争夺客户，汽车厂商有意无意地让经销商自己拿出更大的促销力度来吸引消费者。

　　现在，汽车厂商和渠道经销商就面临着这样的问题：渠道的上下游紧张关系已经达到临界点，关系走向决定了汽车消费环境能否形成一个良性循环。渠道的不稳定为汽车厂商的业绩埋下隐患，汽车厂商如果不改变已有的强势地位，转嫁渠道经销商压力，和渠道经销商构成一种新型合作关系，其未来的可持续发展或将大打折扣，经销商退网之风只能愈演愈烈。

　　注：本文系中国汽车消费网特约撰稿，如需转载，请注明出处。